Není to náhodou o vás, pane řediteli?

Není to náhodou o vás, pane řediteli?

18. 12. 2019
Jiří Landa
jiri.landa@brandbakers.cz

 

Tagy:


Řadu organizací a jejich týmů řídí odborníci na dané odvětví, kterým chybí dovednosti potřebné pro vedení lidí a často i elementární míra empatie. Podívejme se na srovnání dvou firem, které jsou jako noc a den, přestože mají mnohé společné.

V posledním roce jsme měli s BrandBakers možnost spolupracovat se dvěma retailovými firmami na zlepšení jejich značky zaměstnavatele, tedy reputace, které se firma jako zaměstnavatel těší mezi současnými i budoucími zaměstnanci.

Na tom by samo o sobě snad nebylo nic tak zajímavého. Zajímavé je nicméně srovnání toho, jak tyto dvě firmy fungují uvnitř, tedy na čem se dá ona značka stavět. Nechci vás nudit nějakou detailní rozborkou. Podívejme se jen na ty nejmarkantnější rozdíly, které mne nejvíc praštily do očí.

Tlak a strach nebo raději podpora a zábava?

Společným jmenovatelem obou firem je velmi intenzivní orientace na prodeje a s tím související výkonnostní odměňování zaměstnanců prodejen. Regionální manažeři mají dokonalý přehled o tom, jak se daří nejen jednotlivým prodejnám, ale i o tom, jak, respektive za kolik, prodávají jednotliví prodavači. V tomto směru panuje shoda. Markantní rozdíly jsou nicméně v přístupu, který na cestě k plné kase razí management.

Přistihnout a potrestat nebo podat pomocnou ruku?

Představte si, že by vás manažer při práci potají pozoroval, natáčel si vás na mobil, aby vás poté mohl vytahat za flígr a ukázat vám, jak špatně to děláte, pohrozit vyhazovem. Přesně to je realita, která panuje v první z námi srovnávaných retailových firem. Ti druzí na to jdou jinak. Úkolem manažerů je tady pomáhat lidem dělat svou práci co nejlépe a mít prodejní výsledky. Permanentní vzdělávání v oblasti prodejních dovedností, soutěže mezi prodejnami, zajímavé odměny pro úspěšné týmy na prodejnách, podpora prodeje, na jejímž designu se podílejí sami zaměstnanci. Management se prostě lidí na prodejnách ptá „Jak a čím vám můžeme pomoci, abyste měli lepší výsledky?“ Hnacím motorem není tlak a z něj vyplývající strach, ale podpora.

Výsledek? První firmě prodeje váznou, prodavači a vedoucí jsou vystresovaní, frustrovaní a odcházejí. Druhé firmě prodeje rostou a lidi to baví.

Neviditelný management versus jedni z nás

V první firmě se za posledních pár let třikrát změnil management. Jedni byli lepší, jedni horší, v principu je ale zaměstnanci vnímali a vnímají jako nutné zlo. Pro samotné prodavače jsou to spíše neznámé persony, které, pokud vůbec něco dělají, jim svým konáním jen komplikují život. Regionální manažeři se s vypětím všech sil zvládnou na konkrétní prodejně ukázat tak jednou za dva měsíce a když už dorazí, řeší především tabulky s čísly a baví se jen s vedoucími prodejen.

V druhém případě je ředitelem chlapík, který před deseti lety začínal jako vedoucí jedné z prodejen. I jeho lidé na prodejnách pravidelně vídají. Občas si dá tu práci a prodejny objede. A pak jsou tu samozřejmě regionální akce pro zaměstnance, kterých vrcholové vedení pravidelně účastní. Regionální manažer je na prodejně každou chvíli. Kromě tabulek se také baví s prodavači, řeší, čím by jim mohl pomoci, rozebírá s nimi jejich nápady a požadavky, které pak řeší s vrcholovým vedením. Prý, když minule regionál dorazil na prodejnu, byl zrovna šrumec, tak sundal sako a pomáhal holkám vybalovat boty a prodávat. Obdobně to funguje ve všech prodejnách ve všech regionech.

Vzdělávání jako opruz nebo jako zábava?

V obou případech se management tváří, že vzdělávání zaměstnanců patří mezi jeho priority.

Prodavači a vedoucí prodejen v první firmě mají povinnost absolvovat v průběhu roku řadu e-learningových kurzů. Bohužel se o nich často dozví pozdě, nebo na ně v pracovní době nemají čas a doma už se jim do učení dvakrát nechce, a tak jednotlivé kurzy většinou jen prolétnou, zakliknou, co musí, aby měli splněno, a nic se nenaučí. A vlastně se ani nic učit nechtějí. Stejně pak dostanou kartáč, že to dělají blbě.

V druhé firmě mají také vzdělávání. Funguje ale jinak. Zaměstnanci absolvují každoročně mimořádnou nálož nejrůznějších školení, při kterých musí rovněž prokázat, že se opravdu něco naučili. Již zmiňované prodejní dovednosti, jednotlivé produktové kolekce v průběhu roku, vizuál prodejny, principy, na kterých stojí přístup a značka firmy nebo trendy v oblasti retailu. Tomu všemu se průběžně zaměstnanci na prodejnách učí pod vedením profi školitelů z řad externistů i vlastních trenérů. Školitelé objíždějí jednotlivé regiony a pro zaměstnance prodejen je každé takové školení zábavnou akcí. Nejenže se něco naučí, ale také se potkají s kolegy z jiných prodejen, dají si společný oběd. Za třešničku na dortu pak považuji fakt, že po roce ve firmě každá prodavačka navštíví fabriku a sama si vytvoří produkt (respektive ušije boty, které firma vyrábí a prodává).

Chceme skutečně ty ambasadory nebo jen lidské zdroje?

Povídačky o roli zaměstnanců coby ambasadorů značky jsem slyšel mockrát. Firem, kde by zaměstnanci skutečně šířili dobré jméno firmy, jsem už tolik nepoznal.

V druhé ze srovnávaných firem (v té, co vyrábí a prodává boty) jsem ony ambasadory z řad zaměstnanců skutečně potkal. Nikdo je k tomu nenutil, a dokonce za to nedostávali ani palmáre. Dělali to přirozeně z vlastního přesvědčení a ani o tom moc nepřemýšleli. A když jsme jim pak nabídli možnost zapojit se do firemní komunikace na Instagramu a webu, odstartovala se lavina naprosto spontánních příspěvků, ve kterých se zaměstnanci dělí s ostatními o své zážitky i nové modely bot, které právě obouvají nebo jim dorazily na prodejnu. Potom už nás ani tolik nezaskočila míra fluktuace, která na prodejnách dosahuje necelých 5 %.


První firma se oproti tomu potýká s mnohonásobně vyšší fluktuací, nálada na prodejnách je na bodu mrazu a prodeje haprují.

Rozdíl hledejme v těch, co firmu vedou

Obě retailové firmy působí na stejném trhu, mají své prodejny ve stejných nákupních centrech a mají fajn produkty. Tím, co je odlišuje, je management.

Z pohledu konzultantů, kteří s takovými firmami spolupracují na jejich značce zaměstnavatele, jsou to dva zcela odlišné světy. Ve druhém případě stačí světu představit, jak to ve firmě funguje. Lidí, kteří by zde chtěli pracovat, je určitě dost. V případě první firmy je to ale trochu oříšek. Změnit management, respektive jeho chování. No, kéž při nás stojí všichni svatí.

<<< zpět

comments powered by Disqus

<<< zpět